New PDF release: Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement: Grundlagen — Konzepte

By Jürgen Witt

Professor Jürgen Witt lehrt advertising, Handel und Verkauf an der Fachhochschule Bielefeld. Er ist außerdem Unternehmensberater und Referent auf Firmenseminaren.

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Was once will move? Die Reihe move will die Aufmerksamkeit auf sozialwissenschaftliehe Da­ ten und Konzepte lenken, die den Politikern und Planem bei der Bestimmung von Reformzielen und deren Begründung helfen können. Dabei soll es vor allem auch darum gehen, die umfangreichen Erfahrungen zu verwerten, die bislang in der Auftragsforschung für die öffentliche Hand gesammelt werden konnten.

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Vgl. "Mit uns zieht die neue Zeit - der Mythos der Jugend," Hrsg. Thomas Koebner, Ralf-Peter Ja\tz, Frank Trommler, Frankfurt 1985 2 Vgl. I1se Brusis, Gewerkschaftsjugend muss sich den veranderten Anforderungen der Ju gend stellen, in: Gewerkschaftliche Monatshefte 2/1986, Themenschwerpunkt Jugend und Gewerkschaft.

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Beim Handelsvertreter ist der Ausgleichsanspruch kalkulatorisch zu berucksichtigen. Bei einem Kostenvergleich zeigt sich, dal3 Handelsvertreter bei niedrigem Umsatz kostengUnstiger als Reisende sind. Mit zunehmendem Umsatz verringert sich der Kostenvorteil der Handelsvertreter. Von einem bestimmten Umsatz an sind die Kosten eines Reisenden niedriger (vgl. a. Abb. 8). Dieser Sachverhalt spricht dafur, bei Grlindung eines Unternehmens mit Handelsvertretern zu beginnnen und spiiter zu Reisenden zu wechseln.

24 2. Der VerkaufsprozeB und die Verkaufsmethoden • die Kontakthaufigkeit, • die Beratungsintensitat und • die Verkaufsargumentation (technisch-funktional, wirtschaftlich, psychologisch). Entsprechend ist die Struktur, das Niveau und die GroBe der Verkaufsorganisation zu bestimmen. AuBerdem verlangt die jeweilige Verkaufssituation eine besondere Qualifikation der Mitarbeiter. In Anlehnung an die Spezifikation von McMurry konnen 9 verschiedene Arten des Verkaufens und damit auch der Verkaufer angefUhrt werden.

L0 Diese Ubersicht HiBt erkennen, daB der Verkaufer als Sender seine Botschaft zunachst formulieren muB, urn diese dann mit Hilfe eines Mediums an den Empfanger, den Kunden, zu bringen. Dabei wird die Gestaltung seiner Botschaft von seinen Absichten, Erwartungen, Kenntnissen, Vorstellungen, Einstellungen und Stimmungen beeinfluBt. Damit seine Botschaft beim Kunden im beabsichtigten Sinne wirken kann, muB sie diesen erreichen, was wesentlich vom gewahlten Medium abhangt, und von ihm in der richtigen Weise verstanden werden.

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